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専門分野を絞ることの怖さ

全方位を攻める戦略では、経営リソースが豊富な大企業には勝てないので、市場を細分化して、自社の強みを活かせるターゲットとする市場を決め、差別化集中戦略で戦いなさい、とよく言われます。その通りだと考えていますし、そのような助言をすることも多いです。

しかし、実際に専門分野を絞ったり取扱い商品を絞ることは、とても勇気がいります。専門分野や商品を絞るということは、ある意味、それ以外の分野を捨てることになるからです。最初から自社のスキルや設備では全く門外漢な分野であれば、ターゲットにしないことに抵抗はないでしょう。しかし、ある一定の対応が可能で、それなりに成果も出せることを捨てるのには、とても勇気がいります。「絞った専門分野に十分な市場があり売上を確保できるか」という面と、「捨てた分野で取れていた売上をみすみす逃したのではないか」という二重の面で、不安にかられるからです。

すでに商売をされているのであれば、いきなりターゲット市場を絞るのはリスクが高いので、特定の地域などでで専門分野を絞ったトライアルを行うのも一つの方法だと考えます。自分がターゲットとする市場の存在の確認や、その市場で自社の強みがどの程度通用するのかを確認したり、ノウハウを蓄積して、「いけそうだ」という感触を持ってから全面展開するというやり方です。

もちろん、他社に比べてダントツな強みを持って市場を創造するベンチャー的な事業の存在意義、社会的意義も大きいと考えています。現状の事業基盤の大きさや守らなければならない社員の生活などの内部環境、市場成長性などの外部環境を見て、何が自社にとって継続につながる道筋なのかを冷静に判断することが必要です。正解は一つではありません。一緒に悩んでいきたいと思います。

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