経営・診断

夏バテ対策キャンペーンに学ぶ(その3)

某ドリンクの「夏バテ対策キャンペーン」チラシについて引き続き。本日は、「(2) 夏向け特別カタログ」について見ていきます。

こちらの冊子は、30ページほどの小冊子になっています。表題はカタログ、とありますが、(1)の商品のチラシを見て商品に興味を持った人に対して、より詳しく商品の特徴を説明する目的の冊子のようです。表紙は、お買い得を示すキャッチコピー、ページをめくると商品の成分がなぜ効果があるのか、実際に使った人の感想、商品のラインナップという順番で10ページほど。次の10ページも、同じ構成で別商品の紹介がされています。そして、最後のページで、電話番号、ハガキ、ネットなどによる申し込み方法の記載があります。最後のページは、商品チラシと同様に、切り取ってハガキとして出せるようになっていました。

この冊子は、全体のAIDMA [AIDMAとは、購入決定のプロセスで、消費者はまず、その製品の存在を知り(Attention)、興味をもち(Interest )、欲しいと思うようになり(Desire)、記憶して(Memory)、最終的に購買行動に至る(Action)という購買決定プロセスの頭文字を取ったものです。] の中の Iで興味を持ったお客様により深く訴求する位置づけのカタログであるとともに、冊子自体でも、AIDMAの法則を使った構成になっています。

小冊子としては、通常の夏号に加えて、夏バテでニーズが高まる時期を狙って特別に作っているようです。ニーズが高まる時期に、定期購入の新規顧客を獲得して、涼しくなってニーズが落ちても一定の顧客を囲い込むというのも、効果的な販売方法だと言えますね。