経営・診断

これからの営業は経営業になるべし

営業職は大変なお仕事ですね。「お客様は神様です。」という言葉にあるように、お客様の要求は絶対という観念が日本の文化としてあるようです。(この言葉、最初は、三波春夫さんが、『歌う時に私は、あたかも神前で祈るときのように、雑念を払って澄み切った心で歌を唄う』ことを表すのに使った言葉なのですね。元々は、お客様の言うことは無理難題でも従わなければならない、という意味ではありません。)

営業の方は、自社の商品を買ってもらって自分の成果となりますので、まずはお客様の要望を聞いてそれに応えようとします。相手のニーズを聞き出し、それに自社製品・自社商品で応えることでお客様に満足していただき注文をもらう、という行為は自然なことだと思います。

しかし、昨今は、それだけではなかなかお客様に満足してもらうことが難しくなっています。特に企業相手の商売をしている場合には、お客様の先に最終のお客様が存在します。自社のお客様のニーズは、お客様のビジネスがうまくいくためのものです。ところが、最終的な消費者の要求が多様化しており、お客様のビジネスも複雑になっていますので、お客様自身がニーズをうまく言葉にできないことも多々あります。

そのため、営業の方は、お客様が何に困っているのか(経営課題)を先回りして捉え、その経営課題を解決するためのソリューションを提案することが必要になっています。営業の方が成果をあげるには、「経営」を考えなければならない時代だと言えますね。「これからの営業は経営業になるべし」とおっしゃた方がいました。けだし名言だと思います。

これからの営業は経営業になるべし